Satış Penetrasyonunun Tanımı

İşletmeler ve pazar analistleri, belirli bir firmanın genel pazarın yüzdesi olarak kaç müşteriye sahip olduğunu hesaplamak için satış penetrasyonu adı verilen bir ölçüm kullanır. Genişleyen şirketler, daha fazla müşteri çekmek ve pazarda baskın bir konum kazanmak için satış penetrasyonunu artırmaya çalışır. Pazar tanımları ve penetrasyon, satılan ürün veya hizmete göre değişir.

Fiziksel Pazar

Tarihsel olarak, satış penetrasyon ölçümleri kasabalar, şehirler veya belirli mahalleler gibi fiziksel pazarlara dayanıyordu. Yerel bir tekele sahip bir kamu hizmeti şirketi, toplumdaki herkesin hizmetlerine gerçekten ihtiyaç duyduğunu varsayarak yüzde 100 satış penetrasyonuna sahiptir. Olay yerinde rakip bir kamu hizmeti sağlayıcısı belirirse, bu iki hizmet şirketi, her bir firmanın hizmet verdiği hane halkı sayısına bağlı olarak satış penetrasyonunu izleyebilir. 1.000, konut ve her firma 500 mülke hizmet veriyorsa, her firmanın satış veya pazar penetrasyon oranı yüzde 50'dir.

Fiziksel Olmayan Piyasalar

Bazı pazarlar fiziksel bir konuma değil, tüketicilerin ihtiyaçlarına dayalıdır. Havayolları müşteriler için rekabet eder, ancak bazı insanlar her gün seyahat etmek zorunda kalırken, diğerleri yalnızca ara sıra seyahat eder. Belirli bir günde kaç kişinin seyahat edeceğini kimse tahmin edemediğinden, havayolları ve diğer hizmet sağlayıcılar geçmiş satış kayıtlarını takip ederek satış penetrasyonunu tahmin ederler. Geçen yıl 1 milyon kişi belirli bir rotada uçtuysa, bu rotayı kapsayan havayolları, bilet satışlarına göre satış penetrasyonunu tahmin edebilir. Bununla birlikte, bu yolcuların mutlaka aynı havayolları ile tekrar uçması gerekmez, bu nedenle fiziksel olmayan pazarlarda satış penetrasyon tahminleri bazen kesin değildir.

Büyüme

Başarılı şirketlerin çoğu ilk birkaç yılda hızla büyür, çünkü hiç müşteri olmadan başlarsanız, faaliyetin ilk yılında pazarın yüzde 1'ini talep etseniz bile satış penetrasyonunuzu hızla artırmış olursunuz. İkinci yılın sonunda pazarın yüzde 2'sine sahipseniz, satışlarınızı ikiye katlamışsınız demektir. Pazar payınız büyüdükçe büyüme hızınız yavaşlar. Pazarın yüzde 51'ini zaten kontrol ediyorsanız, satış penetrasyonunuzu ikiye katlayamazsınız. Bu nedenle, satış penetrasyonu sonunda bir doyma noktasına ulaşır ve bu durumda firmanın bir tekeli olur. Alternatif olarak, bir firmanın satışları yavaşlayabilir veya düşebilir.

Düşünceler

İnsanlar gibi işletmelerin yaşam döngüleri vardır. Tüketicilerin evlilik veya emeklilik gibi yaşam olaylarını planlaması gibi, firmalar da geleceği planlamak için satış penetrasyon verilerini kullanır. Pazarın küçük bir yüzdesine sahip bir şirketin markasını kazanmak için reklama çok para harcaması gerekebilir. Tekel sahibi bir firma, halihazırda tüm potansiyel müşterilerine hizmet verdiği için reklam maliyetlerini ortadan kaldırarak tasarruf edebilir. Bir firmanın satış penetrasyonu, bir firma durgunlaşırsa veya düşüşe geçerse değer kaybedeceği için hisse fiyatı üzerinde de etkiye sahiptir. Bu nedenle, istatistikler her zaman yüzde 100 doğru olmasa bile satış penetrasyon ölçümleri önemlidir.